?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Дорогие друзья, сегодня мы продолжаем публикацию рубрики "Секреты Мастерства".  А это значит, что мы продложаем разбираться в общей теории современного маркетинга. Часть 1, вводная, в которой мы говорили о базовых принципах функционирования систем человека при принятии решений. А сегодня мы изучим вопрос ценообразования. Итак, поехали!
Ценность покупки (при достижении определённого показателя мы принимаем решение купить тот или иной продукт/услугу) = удовольствие - страдания.

Удовольствием - это то, что получит Клиент купив данный продукт/услугу. В свою очередь, страдания - это в первую очередь - цена, которую ему придётся отдать. Учёные определили, что стоиомсть мозг обрабатывает и анализирует тем же отделом, на который реагирует... Страданиями. О том, из чего состоит удовольствие от покупки, как повысить его до максимально возможного размера, мы поговорим далее. Фактически, мы будем говорить об удовольствиях во всех остальных главах общей теории современного маркетинга. А сегодня у нас речь, в первую очередь, о страданиях. Итак:
Страдания для каждого человека - параметр субъективный, и напрямую зависит от того, как и в каких объемах человек получает средства. Одно дело, человек, который зарабатывает 1 000 000 долларов в год на сдаче в аренду недвижимости и живущий в своё удовольствие. Совершенно другое дело человек, зарабатывающий 10 000 долларов ежедневным 12-ти часовым трудом. Формально 1-ин доллар и для одного и для другого - абсолютно одинаковы, но потеря, допустим, 1 000 долларов за, допустим, покупку картины - будут восприниматься абсолютно разным уровнем страданий. Таким образом, объект А может приобрести картину при значительно более низком уровне приобретаемого удовольствия, чем объект Б.

Ньанс номер два - цена субъективна. Всегда! Основывается в малой степени на нашем представлении о реальных затратах на производство данного продукта/услуги (например, мы понимаем, что затраты на производство машины выше, чем на изготовление отвёртки, следовательно машина должна стоимость выше), но даже в этом кроется основная составляющая - сравнение. Цена всегда познаётся нами в сравнении. Банка газировки Колы стоимостью 1 доллар это дорого или нет? Нет, если рядом стоит банка Пепси за 1.1 доллар, или Ред Була за 2 доллара. Но это дорого, если рядом по спец акции продаётся банка Спрайта за 0.5 доллара.

Поэтому для бренда, для любого товара или услуги очень важно донести правильное сопоставление стоимости для корректного сравнения.

Пример: мы делаем сайты за 700 000 рублей. Это дорого? Если сравнивать с ребятами, которые делают их за 70 000 рублей - очень. И тем более, фрилансерами, которые делают их за 7 000 рублей.Ну всё понятно, за 7 000 рублей, это фрилансер, без договора, без гарантий, без портфолио... Но за 70 000 рублей то - ребята с офисом, с портфолио даже каким-то, юридическим лицом, всё по договору. Так почему-же кто-либо заказывает у нас? Потому что мы с ними не конкурируем, а конкурируем с ребятами, которые делают сайты за 7 000 000. По сравнению с ними мы отличаемся очень выгодно. И существенно наносим удар по ребятам, у которых цена на сайт стартует от 1 000 000 рублей.

Сравнение, это очень важно. И еще важнее, правильно донести до Вашего Клиента информацию о том, в какой нише Вы работаете. Ваши доводы должны быть четко аргументированы, понятны, и правдивы! Но об этом мы поговорим с Вами позже, в следующих главах =).

Profile

7astudio
7astudio

Latest Month

August 2018
S M T W T F S
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031 

Tags

Powered by LiveJournal.com
Designed by yoksel